La estrategia de ventas Black Friday 2020

Vender más es el reto al que se enfrentan las empresas cada año. Debido al nuevo escenario mundial al que nos estamos enfrentando durante este 2020, contar con una estrategia de ventas omnicanal desarrollada con una base sólida y consistente será el arma principal para afrontar una situación inusual.

Partiendo de este contexto, ¿te has planteado cómo tu empresa (sea del sector que sea) va a afrontar los meses que quedan hasta final de año?, ¿cuentas con estrategias de venta para el Black Friday 2020, Cyber Monday y Navidades?.

Ante una situación generalizada compleja y donde gana el sentimiento de incertidumbre, encontrar e implementar soluciones a los problemas es la base principal de cualquier negocio. Si quieres conocer la estrategia de ventas que puede hacer escalar y aumentar la facturación de tu empresa durante los meses más importantes del año (especialmente para el retail), no pierdas detalle de las técnicas que te desvelamos.

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Estrategias para vender más: Empieza por aquí

El primer foco de trabajo por el que tendrás que comenzar será con el desarrollo de un estudio cuantitativo de la evolución de tu negocio. Ten en cuenta que para realizar una estrategia de ventas efectiva, deberás saber, conocer y analizar la situación económica de tu empresa. Para ello:

1) Estudia exhaustivamente todos los meses de este año teniendo en cuenta que la situación de crisis económica generada por el COVID-19, probablemente (o no) habrá afectado a tus ventas durante un periodo de tiempo. Una situación inusual que dependiendo de tu sector te habrá afectado en mayor o menor medida. En caso de que tu empresa se haya visto afectada, ahora es cuando tendrás que analizar si has podido revertir la situación, te has mantenido lineal o continuas con pérdidas. Analiza, estudia todos los datos y vuélcalos en un excell donde tengas de forma rápida una visión general.

2) Compara el estudio realizado con años anteriores. Estudia y analiza las curvas de crecimiento y decrecimiento, compara el volumen de facturación general de cada año y por meses. De esta manera, podrás evaluar cambios significativos y comparar. ¿Cuál ha sido hasta ahora tu mejor y peor periodo del año?, ¿por qué?. Encuentra respuestas con las que puedas situar la situación de tu negocio.

3) ¿Cuál ha sido la estrategia de ventas que has utilizado hasta ahora?, ¿qué acciones te han funcionado?, ¿con cuáles has tenido mejores resultados? Monitoriza y bajo una visión analítica, estudia las estrategias de venta realizadas con anterioridad. ¡Importante! ¿Sabrías identificar qué acción te ha generado mayor beneficio? Identifica la mejor acción desarrollada, aquella que te haya generado más ventas, pero también aquellas con las que has vendido y el coste ha sido más barato así como las que el coste por venta ha sido más caro. Es importante que tengas evaluadas todas y cada una de las acciones con el fin de continuar desarrollándolas o cesar su ejecución si hasta ahora no te han funcionado.

¿Cuentas con una estrategia de ventas omnicanal?

La omnicanalidad implica la ampliación de los canales de venta con el objetivo de llegar a un mayor número de clientes potenciales afines a tus productos.

La rápida evolución tecnológica mundial, nos permite ahora desarrollar un mayor número de acciones, entre ellas por ejemplo, la posibilidad de impactar a través de la publicidad a un cliente potencial un determinado número de veces que nosotros creamos conveniente aún siendo de un país diferente y además posibilitando la compra de nuestros productos. ¿Quién pensaba hace 10 años que acciones de este tipo se podrían desarrollar? La omnicanalidad se ha convertido en uno de los pilares más importantes para cualquier empresa. Para las empresas, la omnicanalidad es ambiciosa debido a du rápido crecimiento y rentabilidad.

¿Imaginas tu empresa vendiendo igual que hoy dentro de 10 años? Si tu respuesta es afirmativa, lamentándolo mucho, estás destinado a la desaparición (recuerdas aquella frase que decía ¿si no estás en Google no existes?). Es importante que desde ahora, tengas una visión de futuro donde adaptes toda la tecnología a tu negocio y tu negocio se adapta a ella.

Pongamos un caso de ejemplo:

Somos propietarios de una cadena de zapaterías. Hasta ahora, la estrategia de ventas se ha basado en un mix entre lo convencional y lo digital, contando con varios establecimientos por todo el territorio nacional y con un ecommerce que ayudaba a ampliar la facturación del negocio.

¿Cómo he vendido hasta ahora?

En tienda física y en tienda online

¿A través de qué canales?

Canales offline: atrayendo clientes a los establecimientos a través de un buen posicionamiento de las tiendas.

Canales online: usando herramientas como Facebook e Instagram Ads, Google Ads y envío de Newsletter a la base de datos.

Nos damos cuenta que obtenemos una mayor rentabilidad a través de la venta online. Por ello, nos ponemos en marcha para ampliar la inversión digital, aún manteniendo los establecimientos físicos. Siendo consicientes de que lo hecho hasta ahora ha funcionado, necesitamos desarrollar más acciones dentro de sus estrategias de ventas para diferenciarnos de la competencia, darnos a conocer, atraer más clientes potenciales y conseguir muchos más clientes.

¿Qué objetivo queremos conseguir?

Incrementar la facturación mensual en un 60% hasta el primer trimestre del año 2021. Se tendrá en cuenta que Black Friday / Black web, Cyber Monday / Cyber week y Navidades marcarán un crecimiento exponencial en la facturación.

¿Cómo vamos a vender más?

Planteando una estrategia de ventas omnicanal, a través del incremento de acciones basadas en digital:

- Uso de una red de afiliados

- Mayor inversión y potenciación de los canales de Instagram y Facebook para las ventas

- Branded content

- Inserción de chatbot dentro de la web

- Estrategia SEO

- Programática

Debido a la temporalidad del sector retail durante los últimos meses ya que es cuando se generan un mayor número de ventas, las estrategias para vender tienen el objetivo de basar las acciones en prospecting y remarketing.

- El 70% de las ventas vendrá de nuevos clientes

- El 30% serán clientes de remarketing

¿Se va a incluir dentro de nuestra estrategia acciones de promoción y descuento?

En este sentido, valoraremos el coste de cada producto, teniendo en cuenta el margen de beneficio y de esta manera, podremos ofrecer una mayor o menor oferta.

¿Y la fidelización y experiencia de compra?

Mayor volumen de ventas significa mayor tasa de incidencias. Por ello, vamos a subcontratar un servicio de call center que se encargue de la resolución de incidencias, la asistencia a la venta y postventa telefónica, un apoyo que nos permitirá cerrar más ventas y obtener una proyección de imagen de empresa sólida y humanizada ante el cliente.

Ante un entorno de evolución digital, debemos tener en cuenta que la presencia y humanización de las empresas es una de las clave de éxito. Las personas preferimos ser tratadas por personas y no por robots.

Siendo conscientes de que la satisfacción de nuestros clientes es un pilar fundamental dentro de nuestras estrategias para vender más, la función del call center tendrá una doble finalidad. Por un lado y como se comentaba anteriormente, se centrará en la resolución de incidencias, asistencia a la venta y postventa pero por otro, buscará un objetivo de fidelización de cliente y consecución de feedbacks. A medio y largo plazo, los estudios demuestran que una acción de trato directo con el cliente nos permitirá conocer con detalle sus necesidades, siendo una oportunidad en el desarrollo de nuevas experiencias y creación de productos.

5 Ideas para la estrategia de ventas omnicanal en tiempos de pandemia

A continuación te proponemos una serie de ideas innovadoras para que las puedas implementar en tu empresa y hacer despegar notoriamente las ventas. Ten en cuenta que las personas recibimos miles de impactos a lo largo del día por parte de diferentes marcas (a través de las redes sociales, televisión, prensa, publicidad en mobiliario urbano…), por ello, la originalidad y la creatividad serán fundamentales para marcar la diferencia y obtener grandes resultados:

1) Contrata los servicios de un call center donde tus clientes puedan resolver sus dudas o incidencias directamente con una persona. Compramos más desde casa sin la necesidad de tener que ir al establecimiento por lo que, esto supone la contar con un apoyo y asistencia al cliente. Ten en cuenta que el call center deberá trabajar bajo el nombre de tu empresa o marca y seguir tus parámetros indicados. Establece cómo atenderá la llamada el agente, en qué idioma, horarios… Subcontratar un call center es la opción más rentable y que además, puede monitorizarse. A las personas nos gusta la inmediatez y, ¿hay algo más inmediato que levantar el teléfono? Descubre cómo la marca internacional de venta de flores online Interflora ha revolucionado las ventas de su sector con la subcontratación de un call center.

2) Patrocina un evento online. Una de las mejores opciones digitales debido a las limitaciones por prevención del COVID19. ¿Y si ponemos enlaces directos durante el evento para que los usuarios nos compren en ese momento y se beneficien de un descuento? ¡Haz uso de la venta por impulso!

3) Cross-selling y Upselling. ¿Conoces la diferencia? El cross-selling consiste en ofrecer a tu cliente un producto complementario, en cambio, el upselling es la acción por el que se ofrece al cliente otro producto con una mejora u optimización de la compra principal.

4) Utiliza el SMS con link hacia tu web. ¿Y si volvemos a lo convencional? Hacer uso de herramientas tradicionales en desuso como se comentaba anteriormente, a través de vía telefónica o del mensaje de texto convencional, supone una diferenciación entre tus competidores. ¿Por qué no integrar dentro de tu estrategia una acción que ya no es habitual y que puede reportar una mayor conversión que otras acciones?

5) Desarrolla un programa de fidelización: Crea un programa propio y original con el que el cliente se sienta especial y fidelizado. Recuerda que conseguir la satisfacción del cliente es fundamental para que ellos mismos puedan ser prescriptores de nuestra empresa, marca, productos o servicios.

Aumentar tus ventas Black Friday 2020

Durante el próximo mes de noviembre, todas las grandes y pequeñas marcas, compañías y empresas esperan ver un incremento notorio en su facturación. Da lo mismo el sector, o si tu empresa es B2C o B2B. Aunque este año será diferente ya que, por motivos del COVID compraremos más desde casa a través de los dispositivos móviles y ordenador, durante el mes de noviembre, particularmente la última semana, las personas estamos en predisposición de comprar o invertir. Es el mejor momento para desplegar todo el arsenal y centrar la estrategia de ventas durante esa semana.

Si en tu caso, años atrás no has desarrollado ninguna acción, empieza por estudiar y analizar a tus competidores. Es el momento de que empiezas desde ya mismo, desarrolla una estrategia de ventas, prepáralo todo. Black Friday solo es un día pero recuerda que es el día más importante y fácil para vender. Hasta dentro de un año, no se volverá a repetir… ¡Aprovecha ahora!

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La estrategia de ventas que te va a diferenciar

Los consumidores y los clientes cada vez se vuelven más complejos. Por ello, las empresas deben ser más precisas con los datos que obtienen durante la investigación de mercado y la manera que tienen para analizar estos datos.

En este sentido y a medida que aumenta la presión sobre las marcas para ofrecer un excelente servicio al cliente, un call center supone ser uno de los medios ganadores que cumple las expectativas para conseguir la satisfacción del cliente y obtener un dibujo más preciso acerca de tu buyer persona.

Tal y como comenta la analista Kate Leggett, Forrester:

“Los clientes quieren utilizar una amplia gama de canales de comunicación para el servicio al cliente ... las tasas de uso de canales están cambiando rápidamente. Los clientes quieren experiencias de servicio consistentes en estos canales. También esperan poder iniciar una interacción en un canal y completarla en otro ".

La “Era del cliente” es una realidad que está sobre nosotros y el éxito de las empresas pronto se definirá por su capacidad para escuchar a sus clientes. La interpretación eficaz de las señales que nos aportan los clientes se convierte en un diferenciador entre las marcas que solo prometen una "experiencia agradable al cliente" y las que la ofrecen. ¿Cómo? Actuando sobre la información obtenida de la fuente directa de los comentarios de nuestros clientes: a través de un call center.

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