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2020-10-20 7' minutos Categoría: Outsourcing

La estrategia de ventas Black Friday 2020

Vender más es el reto al que se enfrentan las empresas cada año. Debido al nuevo escenario mundial al que nos estamos enfrentando durante este 2020, contar con una estrategia de ventas omnicanal desarrollada con una base sólida y consistente será el arma principal para afrontar una situación inusual.


Partiendo de este contexto, ¿te has planteado cómo tu empresa (sea del sector que sea) va a afrontar los meses que quedan hasta final de año?, ¿cuentas con estrategias de venta para el Black Friday 2020, Cyber Monday y Navidades?.


Ante una situación generalizada compleja y donde gana el sentimiento de incertidumbre, encontrar e implementar soluciones a los problemas es la base principal de cualquier negocio. Si quieres conocer la estrategia de ventas que puede hacer escalar y aumentar la facturación de tu empresa durante los meses más importantes del año (especialmente para el retail), no pierdas detalle de las técnicas que te desvelamos.


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El primer foco de trabajo por el que tendrás que comenzar será con el desarrollo de un estudio cuantitativo de la evolución de tu negocio. Ten en cuenta que para realizar una estrategia de ventas efectiva, deberás saber, conocer y analizar la situación económica de tu empresa. Para ello:


1) Estudia exhaustivamente todos los meses de este año teniendo en cuenta que la situación de crisis económica generada por el COVID-19, probablemente (o no) habrá afectado a tus ventas durante un periodo de tiempo. Una situación inusual que dependiendo de tu sector te habrá afectado en mayor o menor medida. En caso de que tu empresa se haya visto afectada, ahora es cuando tendrás que analizar si has podido revertir la situación, te has mantenido lineal o continuas con pérdidas. Analiza, estudia todos los datos y vuélcalos en un excell donde tengas de forma rápida una visión general.


2) Compara el estudio realizado con años anteriores. Estudia y analiza las curvas de crecimiento y decrecimiento, compara el volumen de facturación general de cada año y por meses. De esta manera, podrás evaluar cambios significativos y comparar. ¿Cuál ha sido hasta ahora tu mejor y peor periodo del año?, ¿por qué?. Encuentra respuestas con las que puedas situar la situación de tu negocio.


3) ¿Cuál ha sido la estrategia de ventas que has utilizado hasta ahora?, ¿qué acciones te han funcionado?, ¿con cuáles has tenido mejores resultados? Monitoriza y bajo una visión analítica, estudia las estrategias de venta realizadas con anterioridad. ¡Importante! ¿Sabrías identificar qué acción te ha generado mayor beneficio? Identifica la mejor acción desarrollada, aquella que te haya generado más ventas, pero también aquellas con las que has vendido y el coste ha sido más barato así como las que el coste por venta ha sido más caro. Es importante que tengas evaluadas todas y cada una de las acciones con el fin de continuar desarrollándolas o cesar su ejecución si hasta ahora no te han funcionado.



¿Cuentas con una estrategia de ventas omnicanal?



La omnicanalidad implica la ampliación de los canales de venta con el objetivo de llegar a un mayor número de clientes potenciales afines a tus productos.


La rápida evolución tecnológica mundial, nos permite ahora desarrollar un mayor número de acciones, entre ellas por ejemplo, la posibilidad de impactar a través de la publicidad a un cliente potencial un determinado número de veces que nosotros creamos conveniente aún siendo de un país diferente y además posibilitando la compra de nuestros productos. ¿Quién pensaba hace 10 años que acciones de este tipo se podrían desarrollar? La omnicanalidad se ha convertido en uno de los pilares más importantes para cualquier empresa. Para las empresas, la omnicanalidad es ambiciosa debido a du rápido crecimiento y rentabilidad.


¿Imaginas tu empresa vendiendo igual que hoy dentro de 10 años? Si tu respuesta es afirmativa, lamentándolo mucho, estás destinado a la desaparición (recuerdas aquella frase que decía ¿si no estás en Google no existes?). Es importante que desde ahora, tengas una visión de futuro donde adaptes toda la tecnología a tu negocio y tu negocio se adapta a ella.


Pongamos un caso de ejemplo:


Somos propietarios de una cadena de zapaterías. Hasta ahora, la estrategia de ventas se ha basado en un mix entre lo convencional y lo digital, contando con varios establecimientos por todo el territorio nacional y con un ecommerce que ayudaba a ampliar la facturación del negocio.



¿Cómo he vendido hasta ahora?

En tienda física y en tienda online


¿A través de qué canales?

Canales offline: atrayendo clientes a los establecimientos a través de un buen posicionamiento de las tiendas.

Canales online: usando herramientas como Facebook e Instagram Ads, Google Ads y envío de Newsletter a la base de datos.


Nos damos cuenta que obtenemos una mayor rentabilidad a través de la venta online. Por ello, nos ponemos en marcha para ampliar la inversión digital, aún manteniendo los establecimientos físicos. Siendo consicientes de que lo hecho hasta ahora ha funcionado, necesitamos desarrollar más acciones dentro de sus estrategias de ventas para diferenciarnos de la competencia, darnos a conocer, atraer más clientes potenciales y conseguir muchos más clientes.


¿Qué objetivo queremos conseguir?

Incrementar la facturación mensual en un 60% hasta el primer trimestre del año 2021. Se tendrá en cuenta que Black Friday / Black web, Cyber Monday / Cyber week y Navidades marcarán un crecimiento exponencial en la facturación.


¿Cómo vamos a vender más?

Planteando una estrategia de ventas omnicanal, a través del incremento de acciones basadas en digital:


- Uso de una red de afiliados

- Mayor inversión y potenciación de los canales de Instagram y Facebook para las ventas

- Branded content

- Inserción de chatbot dentro de la web

- Estrategia SEO

- Programática


Debido a la temporalidad del sector retail durante los últimos meses ya que es cuando se generan un mayor número de ventas, las estrategias para vender tienen el objetivo de basar las acciones en prospecting y remarketing.


- El 70% de las ventas vendrá de nuevos clientes

- El 30% serán clientes de remarketing


¿Se va a incluir dentro de nuestra estrategia acciones de promoción y descuento?

En este sentido, valoraremos el coste de cada producto, teniendo en cuenta el margen de beneficio y de esta manera, podremos ofrecer una mayor o menor oferta.


¿Y la fidelización y experiencia de compra?

Mayor volumen de ventas significa mayor tasa de incidencias. Por ello, vamos a subcontratar un servicio de call center que se encargue de la resolución de incidencias, la asistencia a la venta y postventa telefónica, un apoyo que nos permitirá cerrar más ventas y obtener una proyección de imagen de empresa sólida y humanizada ante el cliente.


Ante un entorno de evolución digital, debemos tener en cuenta que la presencia y humanización de las empresas es una de las clave de éxito. Las personas preferimos ser tratadas por personas y no por robots.

Siendo conscientes de que la satisfacción de nuestros clientes es un pilar fundamental dentro de nuestras estrategias para vender más, la función del call center tendrá una doble finalidad. Por un lado y como se comentaba anteriormente, se centrará en la resolución de incidencias, asistencia a la venta y postventa pero por otro, buscará un objetivo de fidelización de cliente y consecución de feedbacks. A medio y largo plazo, los estudios demuestran que una acción de trato directo con el cliente nos permitirá conocer con detalle sus necesidades, siendo una oportunidad en el desarrollo de nuevas experiencias y creación de productos.



5 Ideas para la estrategia de ventas omnicanal en tiempos de pandemia